神州数码林杨畅谈中国IT渠道前后二十年

　　【天极网独家专访】初识林杨是在天极传媒举办的纪念中国IT渠道发展20周年高峰论坛暨颁奖会上，纵观林杨18年的工作历程，他获得“纪念中国IT渠道发展20周年渠道功勋人物奖”，乃实至名归!作为神州数码的渠道代言人，他深邃、沉稳，同时也更是中国IT渠道的守望者;他不仅具有丰富的操盘经验，同时更具有深厚的理论功底，他创造的“七步法”已经名扬IT渠道天下，是中国IT渠道领域公认的“老大”。

天极传媒总裁李志高(右)为神州数码执行董事常务副总裁林杨先生颁奖

　　IT渠道“老大”谈中国IT市场的根本变化

　　神州数码林杨表示，“这些年当中，有一个特别重要的变化，就是中国IT市场，从一个卖方市场，现在已经完完全全，彻底的变成了买方的市场。这是一个很根本的变化。这个变化，实际上会带来刚才我们提到的很多变化。”

　　“比如说以前买电脑都集中在中关村、珠江路，这是一个卖方市场的状态，卖方根本不愁卖。现在变成了买方市场，没人来找你，你得找客户。电脑城除了中关村，除了珠江路，还有很多的地方销售，这是很大的变化。”

　　前二十年 分销商缩短了世界与中国的距离

　　“渠道走了将近二十年的时间，究竟这个渠道朝哪个方向发展?分销商做了一件最大的好事就是缩短了世界跟中国的距离。”神州数码林杨坦言。中国很多分销商都是做国外的品牌，比如IBM代理，HP代理等等，这些厂商它在国际上有一流的技术，当它进入中国之后，根本不知道在中国应该怎么做，中国用户究竟需要什么东西，中国的用户在购买方面它们的习惯是什么，的确很困惑。

　　“所以它借助分销商的平台，因为它跟一个人讲清楚比较好讲，如果跟几万家零售的渠道讲这个事情，会非常的困难。因为分销商是本土企业，由分销商帮它做这个东西。所以我们基本这二十年就做了这一个事，缩短了厂商跟中国广大用户的距离，缩短的世界与中国的距离。”

　　后二十年 需要缩短渠道跟客户之间的距离

　　前二十年的渠道在摸索中持续发展，他表示，”我觉得今后的思路是缩短了另外一个距离，就是渠道跟客户之间的距离。因为从厂商一直到最终客户，一个是到分销商，一个是分销商到客户。后二十年，我觉得是缩短了渠道跟客户之间的距离。这也是适应刚才我们所说的卖方市场朝买方市场转化。这个市场如果是卖方市场，基本拿到代理权就可以挣到钱。如果这个是买方市场，你的钱是从客户里面挣，客户给不给你赚这个钱，取决于你是不是了解他的需求，是不是满足他的需求。这些变化，回到根儿上我觉得是由于卖方市场和买方市场的状况。”

　　在采访过程中，林杨透露，神州数码要联手新兴卖场，正在与宏图三胞探讨深入合作的问题。在针对一些特定的市场，会结合神州数码和宏图三胞的优势创造一个新的合作模式。“宏图三胞作为最接近客户的零售，对客户有一些认识，神州数码对行业也有认识，但是每个认识都不全面，所以我们两个要扣起来。”